Article In che modo un mercato digitale può potenziare il business dei service provider

Qual è l’opportunità per i service provider di generare nuovo business tramite un mercato cloud?

L’ascesa del mercato digitale

Il mercato digitale è una piattaforma di terze parti in cui service provider, ISV e MSP possono vendere i propri prodotti e servizi agli acquirenti. I mercati più noti sono Azure, AWS e Google, ma ce ne sono molti altri come SAP o Salesforce. Il modello di mercato sta guadagnando rapidamente slancio. Secondo  Forrester, il 17% dei 13.000 miliardi di dollari di spesa B2B arriverà sui mercati entro il 2023, termine probabilmente accelerato a causa della pandemia.

Perché dovrebbe interessarti?

Per le nuove società tecnologiche native del cloud, lo sviluppo, la creazione e la vendita attraverso un mercato digitale sono una prassi abituale. Tuttavia, in questo caso i vantaggi non sono riservati esclusivamente a loro, ma disponibili per qualsiasi service provider.

Ad esempio, un mercato offre un’ampia gamma di strumenti di sviluppo che consentono di fornire applicazioni cloud a basso o nessun codice. Immagina come questo potrebbe accelerare l’agilità e il deployment… Il mercato crea anche un canale di vendita aggiuntivo sempre attivo e disponibile, offrendo un’ampia rete di vendita grazie alla potenza della piattaforma.

In particolare, i grandi provider ti offrono programmi di marketing e supporto alle vendite che potrai seguire una volta diventato partner nel loro mercato. Inoltre abbondano le opportunità di collaborare con i partner nell’ecosistema del mercato per creare soluzioni pronte per i clienti. Che cosa possiamo dire per quanto riguarda la capacità di lanciare POC, condurre valutazioni o lanciare progetti pilota come trampolino di lancio per progetti più grandi?

Questo può significare che i mercati sono interessanti anche per i clienti? Assolutamente sì. Molte soluzioni implicano un’ampia gamma tra cui scegliere. Inoltre, la soglia è bassa per esplorare nuovi prodotti o servizi senza investimenti precedenti.

Che cosa puoi offrire?

Per iniziare a vendere servizi in un mercato digitale, non devi necessariamente reinventare la ruota. Le soluzioni possono riguardare ambienti di lavoro remoto, backup & disaster recovery (BDR), trasformazione del cloud per i clienti finali, come implementazione, deployment, managed services. Inoltre non devono essere esclusivamente sul cloud: puoi pensare a un’offerta ibrida, ad esempio una soluzione di storage dei dati che combini ambienti cloud e on-premise a seconda dei livelli di privacy e sicurezza richiesti dai clienti. In alternativa pensa a un servizio in grado di fare da trampolino di lancio per le attività di follow-up, ad esempio per assessment di preparazione al cloud, valutazioni rapide di una tecnologia o servizi pilota.

In che modo puoi iniziare rapidamente?

Innanzitutto, devi essere consapevole che ogni mercato impiega strumenti propri: i servizi su una piattaforma non possono essere semplicemente trasferiti su un’altra. Tuttavia, sapendo questo e prendendo in considerazione i seguenti suggerimenti, nulla ti impedirà di esplorare con successo il mercato digitale.

• Pensa ai tuoi clienti: la maggior parte opera su AWS? In questo caso AWS è il mercato che devi esplorare.
• Scegli un risultato facile da raggiungere: inizia da ciò che già conosci e hai, in modo da risultare conveniente ed evitare la guerra dei talenti per reclutare nuovo personale.
• Invece di un prodotto o un servizio di medio livello, offri una soluzione interessante, pertinente ed esclusiva che abbia un valore reale per gli acquirenti.
• Fai sapere ai clienti che offri un servizio di mercato: sii visibile proprio come sugli altri tuoi canali di vendita.
• Assicurati che la tua organizzazione sia pronta per il nuovo modo di vendere, che è diverso da quello a cui sei abituato.

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